【第616篇】建设工程结算对审的四个阶段之一（信任建立）

项目结算文件编制完成报送给发包人后，接下来最为核心和关键的工作就是结算文件的对审，也就是由承包人结算编制人员与发包人自身结算审核人员或者对外委托的第三方专业审核单位的人员进行具体核对。结算文件的核对是把承包人的结算目标或者想法真正落地实施的又一个关键过程，在实务中，结算文件的对审需要经历信任建立阶段、初稿形成阶段、争议解决阶段、结算定案阶段4个阶段

信任建立阶段，结算文件的对审，是人和人之间的一种技术和非技术综合性交流和碰撞的总和，只要是人和人打交道的事情，就会在交流过程中，除了理性的专业立场之外，不可避免地会夹杂着感性的人性因素在其中。尤其是结算对审双方人员在对审之前，双方互不认识和了解，只是通过具体这个项目的结算事宜才汇聚到一起。这就相当于是和以前完全不熟悉的陌生人，要进行着关系双方核心经济利益事项的交流和沟通，在这种情况下，如何在双方之间快速建立信任，由天生提防的陌生人模式快速转换为中国传统的熟人信任模式，对于承包人的结算对审相关人员，就显得尤为重要。在实务工作中，信任的快速建立可以从职业形象的信任和专业技能的信任两个方面去考量。

1、职业形象信任的建立，任何一个行业，都会有这个行业在他人眼中公认的职业形象，这种公认的形象会天然的让他人相信和信任。比如法律工作者是严谨寡言，金融工作者是高端宏观，房产销售是职业干练，技术工程师是木讷沉稳等。一个人的职业形象，可以通过穿着方式、做事习惯、修养涵养3个方面去综合展现。

第一个方面是穿着方式，古人有云，人靠衣装马靠鞍，这就充分说明了穿着方式的重要性，尤其在现代社会，不同的行业有着不同的穿着方式和特殊要求。对于造价商务人员，穿着上面既不能太过于西装革履的正式，也不能太过拖鞋短裤的散漫，穿着方式居于两者之间，正式而不休闲，干练而不做作，低调而不张扬，新兴而不非主流，个性而不保守。就如笔者所在的团队，一般穿着的基本要求是黑色商务皮鞋或者休闲皮鞋，休闲西裤或者休闲长裤，夏天品牌衬衣和有领T恤，冬天品牌衬衣外加简洁型休闲外套，不留胡须，头发干净清爽整洁，在上述基本要求的情况下，每个人再结合个人的特点和喜好进行相应的具体选择。外出对量时，团队成员采用统一的背包，统一的笔记本电脑，统一的对量过程记录笔记本。穿着方式保留统一而又略带个性的风格，办公设备和装置采取整齐划一的方式和风格，这两种方式的结合，就很容易在对方心目中留下职业而又专业，个性而又整体的职业形象，相应的信任感就油然而生。

第二个方面是做事习惯，习惯和细节是一个人最为真实的反应，也能让对方在潜移默化中建立信任和认可。比如，对量时，在约定的时间提前十分钟左右到，不早也不晚，中午对方午休时，及时将自己的笔记本电脑和个人物品整整齐齐收好，水杯等垃圾自己主动倾倒到外面的垃圾桶而不是对方公司办公室的垃圾桶;如果对方可以让我们在会议室或者公司的其他地方午休，就不能以躺下或是抬脚等方式午休，而是以静静的收敛的方式坐着小憩，或者自己外出到周边的咖啡厅、快餐厅等地方休息;比如，雨天时，自己带一个塑料袋装带有雨水的伞，不让雨水滴到对方办公场所;比如，在对方公众场合人多的地方对量，如果要接电话处理事情，可以走到偏僻不影响人的地方处理;比如，任何时候不在对审的地方吃快餐或者带有味道的东西……通过方方面面的小事情和小习惯，让对方无时无刻感受到自己的风格、为他人考量的风格、不给他人添麻烦的风格，在这些小习惯中，逐渐地让对方产生信任。

第三个方面是说话处事的性格，有些人喜欢咄咄逼人显得自己占据主动，有些人喜欢得理不饶人显得自己专业，有些人喜欢发生争议时大声嚷嚷显得自己有理.…结算核对，从某种程度上来讲，在某些方面某些时候需要这些场景这样的人员，但是更多的时候，结算核对是一个专业性、知识性的活动，因此从内心里大家都会比较认可和赞同有理有据、有张有弛略显中国传统的知识分子式的方式和方法。所以实务中往往是强极则辱，情深不寿，过于极端或者激烈或者沉迷或者执着的处事方式，是很难得到对方认可的，也很难取得或者达到我们想要的结果。一般情况下，大家都比较欣赏和认同的处事方式是谦谦君子，温润如玉，处事交流上，不走极端，发生争议时，据理力争的同时又保持谦谦礼仪的君子风格，让对方感受得出来，你既有像玉石一样的内在和才华，又像玉石一样温润宜人，而不像玫瑰花一样虽然美好但是却满身带刺的咄咄逼人。

一般通过这3个方面的注意和保持，就很容易在对方心目中建立职业形象。

2、专业技能信任的建立，职业形象的塑造让我们在对方心目中建立了信任的基础，但是要让对方从心底真正的信任和认可，最关键的核心还是要通过自己的专业技能赢得对方的认同。花瓶再好看始终是花瓶，没有花瓶当中姹紫嫣红的花朵，花瓶也很难得到买家的认可，只有花瓶和花朵两相结合相得益彰，才能真正被市场买家所认同。就如邓小平所说的，科学技术是第一生产力。同样，专业技能就是结算人员的生产力，只有专业技能过硬，才能赢得对方真正的认可，也才能让对方信任真正的建立。如果我们留给对方的职业形象非常好，但是一交流，却对专业模棱两可、对相关事实一问三不知，那么我们就会在对方心目中迅速掉价，这也就是为什么人们之间常说的人和人之间持久交往的三部曲:“始于颜值，陷于才华，忠于人品。”

专业技能形象的建立并不是要求我们对所有的专业技能、专业方面都精通，都熟悉，而是要我们在结算对审过程中，做到以下3个方面的要求，往往就能在对方心目中建立良好的专业技能形象。

第一个方面是事事有出处，在结算对审过程中，对任何一个数字、任何一段文字、任何一个价格、任何一个表述，只要对方提问，我们都能阐述这件事情的来源或者出处，可能来源和出处不一定准确或者正确，但是，每一个出处我们都能讲解明白，自圆其说，这就是核心。

第二个方面是与本项目结算相关的事情，事无巨细都非常了解熟悉，就算偶尔某个小细节和相关信息不是很熟悉和清楚，我们也能够马上找到相应的熟悉的人来询问和解答出相应的事情，这就体现出结算编制人员前期对这个项目是否用心，是否真正从专业的角度认真的梳理和熟悉。了解项目的情况越详细，从侧面代表着这个人的专业技能也就越扎实。

第三个方面是知其然也要知其所以然，针对一些工程量的计算，清单的计价和取费的方式，现场的施工工艺和工序等，要知道正确的处理方式，更要知道为什么要这么处理背后的原理和根本所在。这一方面体现的一个人的专业实务操作技能和项目经验，另一方面更能体现一个人的专业理论水平和思考问题的模式和深度，就能彻彻底底让对方心服口服地信任和认可我们。